Крос-продажі як спосіб збільшення прибутку інтернет-магазину

• facebook
• telegram
• viber
• twitter

Деякі компанії витрачають величезні бюджети на маркетинг і збільшення продажів, у той же час оминаючи такі перевірені методи, як крос-продажі. І це великий промах, оскільки збільшення середнього чека з одного покупця – рішення куди вигідніше, ніж постійна робота над залученням нових клієнтів.

Чи знаєте ви, що до 60% покупців інтернет-магазинів після того, як вони вже прийняли рішення про покупку, готові додати до кошика ще один товар, зробивши це в останній момент? І ключова умова для цього – саме використання методики перехресних продажів: не варто очікувати, що клієнт сам знає про користь додаткового аксесуару чи продукту, якщо ви не повідомите йому про це.

Що таке крос-продажі, і як це працює

Суть цього методу полягає в пропозиції покупцям певного товару придбати додатковий продукт або послугу, що пов’язані з основною покупкою. При грамотному підході застосування цього маркетингового прийому дозволяє підвищити обізнаність покупців у пропозиціях інтернет-магазину та в цілому поліпшити якість обслуговування клієнтів.

Перехресні продажі (cross-selling) – це не обман або маніпулювання клієнтом. Це абсолютно чесна спроба запропонувати покупцю додаткову цінність, збільшивши при цьому власний прибуток. Але для того, щоб це працювало, потрібно запропонувати необхідний товар у правильний час, інакше це може просто почати дратувати покупця. Тому взаємодоповнюваність товарів і актуальність пропозиції – основні фактори, які визначають ефективність застосування цієї техніки.

Приклади крос-продажів:

• при покупці фотоапарата вам також рекомендують купити сумку, штатив або карту пам’яті;
• в інтернет-магазині кілька продуктів пропонуються у вигляді одного комплекту, купити який можна зі знижкою;
• при бронюванні квитка на авіапереліт вам також пропонують номер у готелі, оренду автомобіля та інші послуги, актуальні для мандрівника.

На основі цих прикладів зрозуміло, що крос-продажі, за своєю суттю, є рекомендацією клієнту супутніх товарів, які доповнюють наявну покупку. У той час як власник бізнесу за допомогою цієї техніки може збільшити дохід, клієнт, в свою чергу, повинен отримати більшу цінність за рахунок додаткової пропозиції.

Варіанти реалізації

Перехресні продажі найкраще працюють, якщо пропозиція виводиться на сторінці товару. Але варіантів показу рекомендацій додаткових товарів насправді є набагато більше. Давайте розглянемо найбільш поширені способи, які довели свою ефективність.

Пропозиції на картці товару:

На прикладі вище видно, що інтернет-магазин пропонує додаткові товари у вигляді комплекту. Замовляючи їх разом, клієнт може заощадити, що є додатковим стимулом до покупки.

Якщо ж із першого разу заволодіти увагою покупця не вдалося, другий спосіб розміщення – на етапі додавання замовлення в кошик:

Варто відзначити, що можна не обмежуватися тільки сайтом, а тестувати перехресні продажі і в інших точках контакту з клієнтами. Для цього добре підходить такий маркетинговий канал, як e-mail-розсилка. Приклад, взятий із листа-повідомлення книжкового інтернет-магазину про те, що замовлення прийняте в обробку:

Новинками цікавляться всі, і частина отримувачів, безумовно, повернеться на сайт, щоб детальніше ознайомитися з книгами з цієї розсилки.

Заголовок у такої пропозиції може бути різним:

• «Рекомендуємо звернути увагу».
• «Разом із цим товаром купують».
• «Покупці цього товару також дивились».
• «Зверніть увагу на» тощо.

Тут важлива не сама назва, а формат подачі – покупець повинен розуміти, що ви пропонуєте йому допомогу у виборі, а не просто хочете продати якомога більше.

На сторінці товару блоки з додатковими пропозиціями можна виводити внизу, під описами продукту, в боковій колонці та інших місцях. Головне, щоб вони органічно вписувалися в дизайн інтернет-магазину і не були надто нав’язливими. А технічно все без проблем реалізується в рамках додаткових робіт.

У чому перевага крос-продажів для інтернет-магазину?

Ця маркетингова тактика хороша тим, що додаткову вигоду отримують як продавці, так і покупці. Перехресні продажі добре працюють вже хоча б тому, що клієнт і так прийняв найважливіше для бізнесу рішення: здійснити покупку.

Ось кілька причин, чому варто реалізувати методику cross-selling у своєму інтернет-магазині:

• рівень продажів росте. Навіть якщо ціна на супутні товари набагато нижча порівняно з основною покупкою, зростання прибутку все одно може бути досить суттєвим;
• створення додаткової цінності. Якщо додаткові продукти рекомендуються ненав’язливо, покупці сприймають їх як корисні, а іноді і як необхідні доповнення;
• ріст середнього чека. Значення цього показника в сфері електронної комерції складно переоцінити. Збільшення середнього чека дозволяє заробляти більше без додаткових маркетингових бюджетів. Ми вже розглядали цю тему докладніше на нашому блозі;
• підвищення лояльності клієнтів. Як сказав одного разу Стів Джобс, люди не знають, чого вони хочуть, поки ви не покажете їм це. Ставтеся до свого клієнта як до друга, давайте корисні рекомендації, і він теж відповість вам своєю лояльністю.

Проте будь-яку маркетингову техніку не так вже й легко застосувати на практиці. Щоб успішно й ефективно використовувати перехресні продажі в своєму інтернет-магазині, вам варто звернути увагу на ряд порад.

Правильне використання техніки перехресних продажів

Особливо ефективним метод крос-продажів буде в тому випадку, якщо при його впровадженні ви скористаєтеся даними веб-аналітики і добре зрозумієте особливості своєї ніші. Фактично дієвість цієї стратегії заснована на двох основних факторах:

• Логічні припущення. Якщо людина купує ноутбук, значить, цілком ймовірно, що їй знадобиться і сумка для нього.
• Поведінка покупців. Люди, які купують товар X, зазвичай роблять покупку і товару Y.

Ось декілька порад, враховуючи які ви зможете зробити застосування цього маркетингового інструменту дійсно ефективним:

• дотримуйтеся релевантності. Переконайтеся, що пропоновані товари доповнюють оригінальний продукт або створюють додаткову цінність разом із ним. Спроба поєднати несумісні товари буде великою помилкою;
• не пропонуйте занадто багато. Якщо в списку рекомендацій наявна велика кількість продуктів, покупець може просто заплутатися. Якщо ж ви хочете запропонувати більш ніж два-три додаткових товари, використовуйте блок «карусельного» типу і переконайтеся в тому, що найбільш значущі продукти відображаються першими;
• створюйте комплекти. Зв’язку товарів або послуг продати легше, ніж три або чотири окремих продукти, та й покупцям комплекти подобаються. Замовлення типу «все в одному» вимагає менше часу на прийняття рішення і пропонує більшу цінність;
• не пропонуйте дорогі товари. Вартість додаткових пропозицій повинна бути меншою за ціну оригінального продукту, бажано орієнтуватися на значення не більше 30%. Клієнти просто психологічно не готові витрачати великі суми;
• створюйте додаткову мотивацію. Хороший ефект може дати поєднання додаткової пропозиції з іншими маркетинговими стимулами мотиваційного характеру. Йдеться про знижки, накопичувальні бонуси або безкоштовну доставку;
• використовуйте соціальні докази. Йдеться про такі заголовки, як «Разом із цим купують», «Покупці {назва товару} також дивилися» тощо. Завдяки цьому у клієнта виникає відчуття, ніби це інші люди, а не магазин, пропонують йому.

Як бачите, нічого складного немає, і при наявності бажання та часу cross-selling можна без проблем реалізувати в рамках власного інтернет-магазину. Головне – не забувати відслідковувати реакцію користувачів за допомогою веб-аналітики і зміни продажів у результаті проведених дій. Ніхто не може дати вам 100%-но дієву методику, тільки тестування й експерименти дозволяють знайти найкраще рішення.

Підбиваючи підсумки

Якщо вас зацікавила методика перехресних продажів і ви збираєтеся застосувати її у власному інтернет-магазині, насамперед необхідно слухати і розуміти своїх клієнтів. Якщо ви будете знати, що саме їм потрібно, то зможете запропонувати своїм покупцям дійсно цікаві рекомендації, які будуть цим людям корисні.

Ще один простий висновок: треба бути корисним і нізащо не нав’язливим. У кінцевому підсумку ваше завдання – допомогти покупцеві зробити правильний вибір і вирішити свою проблему. Тому блоки з додатковими пропозиціями не повинні заважати людині, яка взаємодіє з сайтом, і впливати на зручність навігації.

Дотримуючись цих рекомендацій, ви зможете розробити дійсно ефективну стратегію, яка допоможе заробляти більше, приносячи при цьому користь своїм покупцям.

• Автор: Володимир Федоричак

(4 оцінок, середнє: 5.00 з 5)

Loading...