Скидки в интернет-магазине как инструмент маркетинга

• facebook
• telegram
• viber
• twitter

В мире розничной интернет-торговли понимание того, как проводить успешные акции, формировать маркетинговую стратегию и взаимодействовать с аудиторией, играет важную роль для успеха бизнеса. Использование скидок, купонов и различных специальных предложений является одной из лучших маркетинговых стратегий для увеличения прибыли и усиления лояльности клиентов к вашему интернет-магазину.
Тем не менее очень важно знать, как и когда использовать подобные предложения. Их применение в нужное время и в правильном направлении может принести потрясающие результаты в плане привлечения трафика и увеличения продаж. В то же время недостаточное понимание того, как задействовать эту маркетинговую стратегию, может наоборот принести финансовые убытки и даже нанести ущерб репутации бренда.

Скидки предлагают множество преимуществ, например можно легко отслеживать, сколько клиентов удалось привлечь с их помощью, да и на лояльность к бизнесу они влияют положительно. С другой стороны, это снижает рентабельность продаж и часто привлекает тех покупателей, которые ищут, где бы просто купить подешевле. Когда клиенты приходят с ожиданием сниженной цены, будет очень трудно убедить их оплатить полную цену в будущем.

Давайте подробно разберемся в особенностях их использования, рассмотрим виды скидок, которые можно применять в интернет-магазине, а также разберем преимущества и возможные риски их привлечения.

Отталкивайтесь от поставленных целей

Сами по себе скидки не несут какой-либо ценности – они формируются при решении определенных целей бизнеса и в разных случаях будут отличаться. Один владелец бизнеса хочет увеличить валовую прибыль, другой – повысить узнаваемость бренда и распространить информацию о нем в среде целевой аудитории. В электронной коммерции можно выделить три общие цели, важные для любого владельца интернет-магазина, достичь которых можно путем использования такого инструмента, как скидки:

• увеличение прибыли и общего оборота;
• привлечение новых клиентов с минимальными вложениями;
• избавление от товарных запасов.

В зависимости от того, какую из перечисленных задач вы хотите решить, можно задействовать тот или иной вид скидок. Поэтому давайте подробнее разберемся, какие методы в целом используются на рынке, что поможет вам определить, какой из них лучше всего подойдет именно в вашем случае.

Как эффективно использовать скидки

Стратегия использования скидок как маркетингового инструмента во многом зависит от особенностей самого интернет-магазина. Продавцы с большим оборотом и возможностями чаще всего могут применять их довольно эффективно, ориентируясь на получение положительного эффекта в долгосрочной перспективе. А вот маленьким интернет-магазинам нужно быть осторожными при использовании некоторых видов скидок, так как маржа у них меньше, и ориентироваться на те из них, которые направлены на удержание и стимулирование лояльности.

Вот некоторые моменты, с учетом которых вы сможете обеспечить эффективно использование данного маркетингового инструмента в рамках стратегии развития своего интернет-магазина.

Вознаграждение за лояльность. Вполне разумно предложить скидку тем покупателям, которые уже делали у вас заказ ранее, например дисконт на вторую покупку. Предоставление скидки постоянным клиентам – лучший способ выразить им свою признательность. Поддержание хороших отношений с существующими покупателями в итоге обеспечивает гораздо лучший эффект для бизнеса, чем постоянная работа над привлечением новых.

Отношения с лидерами мнений. Это могут быть, например, пользователи социальных сетей, аккаунты которых имеют большое количество подписчиков, обеспечивая своим владельцам хороший социальный капитал. Предложите таким людям свои продукты бесплатно или с хорошей скидкой в обмен на отзыв или обзор. Это актуально и при сотрудничестве с владельцами популярных тематических сайтов в вашей тематике. Поверьте, во многих случаях потеря прибыли вначале окупается затем в разы.

Покинутые корзины. В этом случае отправка купона на скидку покупателям, которые по каким-то причинам прервали оформление заказа, может стимулировать их вернуться и завершить покупку с положительным результатом.

Привлечение новых клиентов. Такая тактика по своим механикам напоминает различные реферальные системы, например ее использует ряд известных украинских интернет-магазинов. Суть в том, что пользователь может привлекать своих знакомых и друзей по специальной ссылке, при покупке по которой они получают небольшую скидку, например 5%. Он, в свою очередь, получает за это чуть большее снижение цены, например 10%, или специальные бонусные баллы. Общие потери прибыли перекрываются в итоге расширением покупательской аудитории.

Это вроде бы и простые советы, но почему-то многие владельцы интернет-магазинов часто их игнорируют. А ведь необдуманное использование скидок может привести к снижению прибыли и трудностям в получении постоянных клиентов. Прежде чем начать предлагать товары по сниженной цене, необходимо выяснить, есть ли вообще необходимость в их применении, а затем начать разработку маркетинговой стратегии.

Виды скидок, которые можно использовать

Владельцы интернет-магазинов всегда находятся в поиске новых способов стимулирования продаж, ведь рынок электронной коммерции очень динамичный и постоянно развивается. В своем стремлении выстроить идеальную систему маркетинга и продаж, вы, несомненно, придете к решению начать экспериментировать со скидками, акциями и различными спецпредложениями. Особенно это актуально при росте посещаемости, ведь получить и замерить эффект можно будет гораздо быстрее.

Давайте рассмотрим некоторые виды скидок, которые вы можете начать использовать в своем интернет-магазине для привлечения новых клиентов и увеличения объема продаж.

Дополнительные товары. Рекомендации дополнительных продуктов основаны на технике кросс-продаж, особенности которой мы уже подробно рассматривали в блоге. Пользователи, которые только что сделали покупку в вашем магазине, могут быть заинтересованы в аксессуарах или в других дополняющих товарах, так почему бы не дать им дополнительный стимул в виде предложения по сниженной цене.

Больше за ту же цену. Можете верить или нет, но, как показывает практика, часто люди предпочитают возможность получить больше за ту же цену вместо скидки на отдельный товар. Вы даже могли видеть подобное в обычных супермаркетах, когда на упаковке чипсов написано о том, что вы получите «на 25%» больше вкусных чипсов по той же цене. И в электронной коммерции это тоже работает.

Праздничное предложение. Именно праздники являются наиболее популярным периодом проведения различных акций и тестирования специальных предложений. Но, кроме таких популярных дат, как Новый год, День святого Валентина и т. д., можно провести эксперимент и приурочить скидку к какому-нибудь необычному празднику. Например, это может быть… День святого Патрика 🙂

Дело в том, что, выбирая такие даты, вы будете работать в условиях гораздо более свободного информационного пространства. Большинство конкурентов будут неактивны, и шансов, что потенциальные покупатели обратят внимание именно на ваше предложение, будет гораздо больше.

Акция «Приведи друга». Любой бизнес нуждается в постоянном расширении клиентской базы, чтобы укреплять свое положение на рынке. Поэтому поощрение существующих покупателей за привлечение своих друзей с помощью реферальных ссылок можно использовать как отличную тактику с целью роста и расширения. Например, можно сформулировать такое предложение: «Приведи друга, и вы оба получите скидку 100 гривен на следующую покупку!». Многим это понравится.

Промокоды. Правильно разработанный промокод приносит выгоду как покупателю, так и самому бизнесу. Создавать их стоит, отталкиваясь от двух моментов, – легкость запоминания и простота в понимании. Под последним имеется в виду легкость расчета получаемой скидки, например 10% от цены или 150 гривен в номинальном выражении. Пример промокода от известного интернет-магазина Lamoda.ua

Ограничения по дате, типу продукта и другим факторам должны быть минимальны. Не стоит заставлять покупателей задумываться, в большинства из них нет для этого ни времени, ни желания. Когда люди задумываются, они начинают колебаться. И, если у них возникают сомнения, они могут покинуть ваш интернет-магазин, не сделав покупки.

Бонус за социальную активность. Социальные медиа могут хорошо показать себя в деле привлечения трафика на сайт. Поэтому можно предложить посетителям ресурса небольшую скидку за определенную социальную активность, например репост страницы понравившегося продукта на своей страницы в соцсети. В данном случае хорошо работает дисконт в номинальном выражении, так как фиксированный процент преимущественно будет невыгодным.

Еженедельные и ежемесячные скидки. Один из наиболее эффективных методов стимулирования продаж, который хорошо зарекомендовал себя в розничной торговле. Это позволяет увеличить как посещаемость интернет-магазина, так и доходы. Если у вас есть база e-mail-подписчиков, можно выбирать один популярный продукт или группу товаров и под заголовком «Предложение недели!» отправлять тематическую рассылку.

Экономия при увеличении среднего чека. Один из способов поощрения клиентов тратить больше денег – предложение скидки при превышении определенного порога цены. Все просто: рассчитайте средний чек для вашего магазина за последние несколько месяцев, а затем предложите скидку, промокод или бесплатную доставку всем, кто сделает заказ на сумму выше этого порога.

Программа лояльности. Стоит отметить, что данный метод наиболее сложный в плане технической реализации, поэтому позволить его себе могут только интернет-магазины с хорошим бюджетом. Создайте программу лояльности, или так называемый клуб постоянных покупателей, и засчитывайте бонусные баллы на аккаунт зарегистрированных клиентов при каждой новой покупке.

Полученные бонусы затем можно конвертировать в скидку в определенном денежном выражении. Такое предложение хорошо работает в нишах, которые характеризуются постоянным спросом, например одежда, аксессуары, книги и т. п.

Предварительный заказ. Если вы готовитесь к продаже какого-нибудь популярного или необычного товара, можно предложить посетителям интернет-магазина оформить предварительный заказ на данный продукт. Кроме, собственно, самой скидки, они еще и получат возможность стать его владельцами одними из первых.

Эксклюзивное предложение. Маркетинговая тактика, основанная на создании ощущения эксклюзивности предложения, может стать мощным инструментом для мотивации и поощрения клиентов сделать покупку именно в вашем интернет-магазине. Например, предложите эксклюзивные скидки для ваших подписчиков в социальных сетях, что, несомненно, повысит лояльность с их стороны.

Чтобы найти то, что лучше всего будет работать в вашей нише и именно для вашего интернет-магазина, нужно экспериментировать и проверять различные методы. Отслеживая реакцию покупателей на различные предложения, вы сможете принять правильное решение.

Выводы и возможные риски

Неудивительно, что те ваши покупатели, которые прикупили три товары по цене одного, когда цены становятся прежними, не возвращаются за покупками вновь. Да, низкие цены положительно сказываются на отношении к бренду, но они же привлекают просто покупателей похитрее, которые решили воспользоваться возможностью сэкономить. Существует вообще категория клиентов, которые покупают только в том случае, если им предлагают существенную скидку.

Также активное использование скидок может привести к девальвации ценности бренда для потенциальной аудитории. Именно поэтому некоторые производители товаров строго пресекают любые несанкционированные с их стороны попытки демпинга розничными продавцами. И, поверьте, при этом с продажами у них все хорошо.

Скидки и различные специальные предложения однозначно заслуживают внимания и могут играть существенную роль в маркетинговой стратегии. Но ни в коем случае не нужно забывать о возможном долгосрочном их влиянии на бизнес. Необходимо сосредоточить свое внимание на тех предложениях, которые помогут увеличить аудиторию клиентов и построить с ними длительные отношения.

• Автор: Владимир Федоричак

(1 оценок, среднее: 5,00 из 5)

Загрузка...