Как составить портрет покупателя и целевой аудитории?

SEO+500% » Продвижение сайтов интернет-магазинов » Как составить портрет покупателя и целевой аудитории?

Читати статтю українською

Понимание своей целевой аудитории позволяет бизнесу упростить поиск потенциальных потребителей, которые с большой вероятностью заинтересованы в товарах и услугах, которые вы предлагаете.Под портретом покупателя понимают определение поведения, потребностей и других характеристик, которые характерны для большинства клиентов. Наличие такой информации упрощает сотрудникам компании создание маркетинговых материалов, разработку стратегии продвижения интернет-магазина и увеличения продаж.

Современные потребители сталкиваются с сотнями маркетинговых сообщений ежедневно, и большинство из них «фильтрует» те обращения, которые не имеют отношения к ним лично. Для специалиста это значит, что нужно иметь хорошее представление о своей целевой аудитории – кто эти люди и чего они хотят. Такая информация позволяет выделиться среди всеобщего информационного шума и повысить шансы донести свое предложение до тех людей, которые являются потенциальными покупателями.

Наличие профиля клиента позволяет структурировать информацию и перечень работ, необходимых для достижения поставленных перед бизнесом целей. Благодаря демографическим, поведенческим и другим характеристикам своей целевой аудитории вы получаете четкое представление о том, на кого ориентированы товары или услуги.

Например, можно применить эти знания при разработке стратегии контент-маркетинга, ведь независимо от того, какой тип контента вы создаете, нужно спросить себя: «Будет ли это интересно моей целевой аудитории? Будет ли он стимулировать читателей к совершению нужного бизнесу целевого действия?». Если ответ «Да», значит работа движется в правильном направлении.

Почему это важно?

Все довольно просто: если вы не понимаете свою аудиторию и ее потребности, как можно предложить им то, чего они действительно хотят? Одна из самых важных задач, которая стоит перед бизнесом, – понимание своего клиента. Это помогает определить, например, чем ваш интернет-магазин отличается от других, которые предлагают такие же товары. Вокруг этих отличий и выстраивается понятие бренда.

Чем информативнее портрет покупателя, который вы составили, тем легче найти возможности для расширения клиентской базы и роста продаж. Кроме того, дополнительное сегментирование на подгруппы упрощает персонализацию e-mail-рассылок и сообщений по другим каналам коммуникации. Обратиться к потенциальному покупателю с помощью таких средств, как объявления и баннеры, в контекстной рекламе гораздо проще и эффективнее, чем раздавать листовки оффлайн.

На основе портрета покупателя разрабатываются и соответствующие маркетинговые кампании. Например, если вы выпускаете кожаные аксессуары премиум-сегмента, основными покупателями которых являются топ-менеджеры и предприниматели, специалист явно понимает, какие настройки таргетинга использовать, вместо того чтобы откручивать показы рекламы на всю аудиторию.

Как составить портрет покупателя?

Информация, которую необходимо собрать, зависит от направленности бизнеса. Если вы ориентированы на индивидуальных потребителей (B2C), нужно будет узнать их демографические характеристики, покупательские привычки, доходы и каналы рекламы, которые помогут привлечь их на сайт. Если же работа осуществляется по B2B-модели, то есть ориентирована на продажу товаров/услуг предприятиям, необходимо выяснить, в каком секторе экономики они работают, сколько обычно тратят и с какими поставщиками работают.

Так как интернет-магазины преимущественно работают в B2C-сегменте, чтобы составить портрет покупателя, вам понадобятся следующие критерии:

демографические: возраст, пол, средний доход;
поведенческие: предпочтения, хобби, род занятий;
географические: регионы и отдельные города;
мотивы покупки: проблемы или потребности;
семейный статус (при необходимости).

q9gfWTV

Важным шагом является сбор информации относительно покупательских привычек целевой аудитории. Например, нужно определить, почему тот или иной сегмент клиентов всегда покупает самый дешевый продукт или же предпочитает приобретать новейшие модели определенных товаров.

Не нужно слишком углубляться в сбор информации, детализация должна быть умеренной. Вряд ли информация о том, что ваш клиент предпочитает шоколад вместо мармелада и обожает свежий морковный сок, пригодится, если вы торгуете техникой для геймеров. Нужно определить приоритеты покупателей и факторы, которые влияют на принятие ими решения, а не узнать, какую одежду они предпочитают одевать утром по понедельникам.

Если ваш интернет-магазин уже работает в течение хотя бы нескольких месяцев, обязательно проанализируйте особенности трафика на его сайт с помощью инструментов веб-аналитики. Или же поручите данную задачу специалистам, которые занимаются его продвижением. Вы можете быть приятно удивлены тем, как много информации предоставит анализ трафика и поведения посетителей на сайте. Google Analytics является чрезвычайно мощным инструментом для сбора и сегментации данных, но для их правильной интерпретации лучше воспользоваться услугами специалистов.

Налаживайте обратную связь

Лучший способ понять, какие потребности действительно есть у клиентов и что они хотели бы получить от вашего бизнеса – спросить у них самих. Для полноты полученной информации лучше предоставить аудитории максимальное количество инструментов обратной связи. Это может быть и электронная почта, и страницы в социальных сетях, телефонные интервью и опросы на сайте интернет-магазина.

Иногда наладить коммуникацию с клиентом и выстроить с ним доверительные отношения не так уж и легко. В таких случаях нелишним будет обдумать способы поощрения, которые можно предложить тем людям, которые захотят выразить свое мнение. Используйте, например, небольшой подарок, купон или промокод на скидку. Убедитесь в том, что независимо от того, с какой целью вы пытаетесь наладить обратную связь с аудиторией, этот процесс будет для обеих сторон приятным.

Действуйте и не останавливайтесь

Понимание своих клиентов имеет для бизнеса решающее значение при создании эффективной стратегии, направленной на достижение поставленных целей. Очень рискованно строить маркетинговую стратегию, основываясь на одних только предложениях. В этом случае риск потратить время и ресурсы для реализации заведомо неверной маркетинговой стратегии будет слишком большим. Именно поэтому вам нужно перестать отталкиваться от догадок, а приступить к формированию портрета клиента и описания целевой аудитории, на удовлетворение потребностей которых и ориентирован бизнес.

Чем больше вы знаете о своих клиентах, тем легче будет построить с ними доверительные отношения и добиться лояльности с их стороны. Важно отметить, что время не стоит на месте, и привычки, интересы и предпочтения потенциальных клиентов будут меняться. А значит информацию о целевой аудитории тоже нужно будет постоянно актуализировать.

В любом случае бизнес находится в процессе постоянного развития, и это совершенно нормально в условиях современной экономики. Ведь во многих нишах конкуренция находится на таком уровне, что даже для того, чтобы находиться на месте, приходиться постоянно бежать.