We stand for 🇺🇦 Ukraine. You can find more information and donate here

0Ви дізнались тільки
% інформації

Воронка продажів: від першого контакту і до укладення договору

Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content

Побудова воронки продажів для власника бізнесу в Інтернеті відіграє таку ж важливу роль, як і для підприємців в офлайні. Вона дозволяє візуалізувати процес перетворення відвідувачів сайтів на клієнтів і зрозуміти, яким чином можна збільшити їхнє число.
Воронка продажів – метафора, яка ілюструє ідею, що кожен продаж починається з великої кількості потенційних клієнтів, а закінчується набагато меншою кількістю людей, які дійсно куплять щось. Основна ж мета інтернет-маркетолога полягає в тому, щоб поступово переміщувати людей від одного етапу до іншого, поки вони не будуть готові до покупки.

Цілком логічно, що ви запитаєте – навіщо все це потрібно? Навіщо ускладнювати, якщо без цього можна обійтися? Уся справа в тому, що без воронки продажів ваша команда рухається наосліп, а її наявність дає можливість зрозуміти, яка послідовність дій необхідна, щоб конвертувати найбільше число потенційних клієнтів у покупців.

Як виглядає воронка продажів

Це перевернута основою вгору піраміда, що візуалізує шлях, який проходять зацікавлені люди, щоб стати вашими клієнтами. Починаючи з найбільшої ширини вгорі, воронка поступово звужується в міру того, як потенційний клієнт стає ближче до продажу.

37eff3401d8c4fbaae26134ded82999c

Число рівнів, із яких складається воронка продажів, буде варіюватися, залежно від компанії, але, як правило, воронка продажів ділиться на чотири частини:

  • люди, які знають про компанію;
  • люди, які мали контакт із компанією;
  • ті, хто повторили контакт із компанією;
  • і, нарешті, ті, хто зробив покупку.

Верхня частина воронки – стадія «обізнаності», коли клієнти дізнаються про ваш продукт або послугу. На цьому етапі, найімовірніше, вони взаємодіють із вами завдяки маркетинговим зусиллям – контент на блозі або платна реклама.

У якийсь момент певний відсоток вашої цільової аудиторії починає демонструвати подальший інтерес до вашої пропозиції, рухаючись воронкою вниз, до її вузької частини. Як і чому це відбувається, багато в чому залежить від вашої бізнес-моделі та маркетингової активності.

Також можна побудувати воронку для кожного з використовуваних маркетингових каналів окремо:

de62dffb5ebe489b9bf27e9ac9c8ea5e

Усі етапи після першої сходинки і є справжнім процесом продажів. Ті люди, які проходять середню частину воронки, наближаючись до нижньої її сходинки, і зроблять покупку з найбільшою ймовірністю.

Таким чином, ми маємо чотири основні складові: усвідомлення, інтерес, прийняття рішення і дію. На останньому етапі потенційний клієнт приходить до укладення угоди з вами.

Як використовувати цей інструмент?

За допомогою воронки продажів і кількісної оцінки перспектив на кожному етапі цього процесу ви можете спрогнозувати можливу кількість клієнтів, які прийдуть до укладення договору. До того ж, аналізуючи те, як ці числа змінюються з плином часу, ви можете виявити проблемні місця в ланцюжку продажів і заздалегідь вжити необхідні заходи.

Не всі канали продажів працюють однаково добре хоча б тому, що деяким людям ваша пропозиція з самого початку добре підходить і вони готові оформити замовлення, минаючи відразу кілька етапів посередині. З іншими ж доведеться витратити час на розмови та роз’яснення, щоб побудувати довірливі відносини.

Наявність воронки продажів допоможе вам створити послідовний, організований процес оцінки, ранжування, сортування та пріоритетності тих дій, результати впровадження яких на практиці приводять вашому бізнесу клієнтів.

731fe678c4d94983bdbcfc16843560ca

Аналіз воронки продажів у кількісному розрізі показує, скільки потенційних відсіюється після кожного з етапів і де спостерігається застій або занадто велике просідання. Це знання дозволяє вирішити, де продавці повинні зосередити увагу, щоб зберегти продажі на необхідному рівні, і яких зусиль докласти, щоб досягти поставлених цілей.

Також можна дізнатися, які вдосконалення реальні і де їх варто реалізувати. Причому вони можуть бути досить прості, наприклад використання скриптів продажів менеджерами, додаткове навчання для співробітників або трохи більша увага до певного каналу контакту з аудиторією.

Відстеження кожного кроку взаємодії дає вам можливість більше дізнатися про ваших потенційних клієнтів, а також з’ясувати, хто має серйозні наміри зробити покупку, а хто поки до цього не готовий.

Створюємо воронку продажів для свого бізнесу

Найважливіший аспект створення воронки продажів – виявлення потенційних клієнтів, які найбільше готові зробити замовлення на кожному з рівнів. Потім у процесі їхнього просування воронкою вниз необхідно змінювати способи комунікації з ними та інформацію, яку ви доносите. Але давайте детальніше про все це. Отже, щоб створити воронку продажів для свого бізнесу, вам необхідно пропрацювати такі етапи.

Збір даних про клієнтів і складання портрета аудиторії. Найбільш важливі питання, на які ви повинні отримати відповіді, такі:

  • Які завдання/проблеми вони вирішують за допомогою вашого продукту.
  • Якими мотивами вони керуються, вирішуючи щось.
  • У чому полягають побоювання, які можуть зупинити їх при покупці.
  • Що ви можете зробити, щоб допомогти їм? Які точки контакту при цьому можна використовувати?

На підставі цих даних, а також шляхом формування демографічних та інших характеристик ви можете сегментувати аудиторії на кілька груп, створивши крім універсальної воронки ще ряд кастомних. Детальніше про те, як це зробити, ви можете прочитати в нашій статті «Як скласти портрет покупця і цільової аудиторії».

Стратегія залучення трафіку. Ми вже писали про те, які види інтернет-реклами існують і в чому їхні основні особливості. Вам, своєю чергою, необхідно знати, які платні та безкоштовні методи залучення трафіку ви будете використовувати, оскільки від їхньої кількості та особливостей залежить те, скільки сходинок буде в вашій піраміді.

До основних каналів залучення трафіку, які будуть однаково ефективними практично для будь-якого виду бізнесу, варто віднести SEO, контекстну рекламу та e-mail-розсилки. Соціальні мережі, звичайно ж, теж можуть давати хорошу віддачу, але з низкою застережень.

Стратегія взаємодії. У цьому контексті дуже добре працюють різні методики, що входять у комплекс inbound-маркетингу: розвиток блогу, активність у соціальних мережах, e-mail-розсилки, електронні книги, крауд-маркетинг, канал на YouTube і т. д.

У більшості ніш вам потрібно певним чином «виховувати» свою аудиторію, формувати довіру до свого бренду, ділитися з ними цікавою їм інформацією. А потім у певний момент вони будуть готові прийняти рішення про покупку.

Стратегія закриття. Це визначення тих дій із вашого боку, які необхідні, щоб конвертувати потенційних клієнтів у наявних. Точкою, в якій і здійснюється така взаємодія, може бути сторінка продукту, форма заповнення заявки або щось інше.

На цьому етапі ви можете зробити клієнту чітку пропозицію, яка повинна відповідати його потребам, і спонукати його завершити покупку. При цьому потрібно розуміти, що в деяких випадках важливо чітко пояснити людині, що саме їй необхідно зробити, щоб завершити транзакцію. Із цією метою зазвичай використовуються елементи call-to-action.

Таким чином, у вас може вийти воронка продажів, яка складається з набагато більшої кількості складових, ніж у прикладах, які наведені на початку нашої статті. Наприклад, ось як вона виглядає в одній з CRM:

9daf25c8b2ca4504877e6000bd1f22a2

Висновки

Воронка продажів важлива для будь-якого бізнесу, зокрема і для компаній, більша частина потоку клієнтів яких приходить з Інтернету. Це дозволяє максимально ефективно витрачати гроші на рекламні кампанії й отримувати хорошу віддачу від просування. У результаті ваша клієнтська база буде розширюватися, а кількість продажів – рости. Завдяки цьому ви зрозумієте, яким чином можна поліпшити процес роботи з клієнтами в цілому.

У деяких видах B2B-бізнесу цикл продажів буває дуже довгим – до того моменту, як клієнт буде готовий підписати контракт та укласти договір, може пройти півроку і більше. У таких випадках мати воронку продажів із декількома точками контакту особливо важливо.

У сфері B2C, у якій працює більшість інтернет-магазинів, все, звичайно ж, простіше, однак створення правильної воронки продажів все одно неможливе відразу, і для цього буде потрібно чимало часу і терпіння. А головне – необхідно ретельно відстежувати кожен із її етапів і займатися їхнім вдосконаленням, оскільки сама воронка продажів настільки ж сильна, наскільки сильне її найслабше місце.

  • Автор: Володимир Федоричак
Задати запитання

Залишіть запитання чи коментар до статті:

Your email address will not be published. Required fields are marked *