Как использовать ограниченное количество товара и срочность для повышения продаж?

• facebook
• telegram
• viber
• twitter

Страх не успеть может иметь очень сильное влияние на покупателей. Сплит-тест, проведённый компанией WhichTestWon, обнаружил, что при размещении таймера обратного отсчёта на странице товара, он завлекал на 9% больше покупателей, чем тип страницы продукции без использования такой программы.

Создайте у посетителей вашего сайта чувство срочности, и это заставит больше людей сразу же делать покупки, а не «идти домой, чтобы всё хорошенько обдумать».

Существует большая вероятность того, что посетители вашего сайта будут оттягивать и откладывать на потом решение о покупке. По результатам исследований, проведённых центром Centre De Recherche DMSP, потребители, которые склонны позже делать выбор, в 73% случаев не совершают покупку сразу. Тем не менее, даже покупатели, которые любят быстро принимать решения, делают то же самое в 26% таких ситуаций. Но если вы укажете, что товар или время ограничено, шансы на то, что клиенты отложат покупку на потом, уменьшатся.

В исследовании, проведённом DigitalCommons в университете Небраски в 2013 году, следили за поведением и опрашивали 14 покупателей. Участники эксперимента совершали покупки в различных магазинах, в большинстве из которых использовалась стратегия ощутимой нехватки, например ограниченное количество товара или время распродажи. Исследования показали, что в розничных магазинах, которые применяют этот прием, клиенты поддавались влиянию следующих психологических эффектов: конкуренции среди клиентов, срочности приобретения, ограниченного количества единиц продукции в магазине и откладывания на потом, на самом деле, ненужных вещей.

Хотя вы и не стремитесь превратить посетителей сайта в скоростных покупателей, всё же существует желание сделать так, чтобы люди быстро предпринимали необходимые действия. В этом случае и пригодится нехватка.  Вы можете организовать ощутимый дефицит в магазине, создав ограниченное количество единиц товара или времени.

В этой статье я расскажу о двух видах нехватки, которые вы можете создать в своём магазине, и наведу несколько рабочих примеров создания срочности.

Ограниченное время скидок и специальных предложений

Создание ограничения во времени – один из самых простых и эффективных методов организации срочности и нехватки товара в вашем магазине. Причина в том, что покупатели не хотят упустить шанс воспользоваться выгодным предложением. Например, оканчивающаяся распродажа или специальное предложения могут заставить клиентов принимать решение быстрее, чем в обычных условиях.

В исследовании компании DigitalCommons это связывают с теорией боязни потерь, когда большинство людей скорее предпочитают просто избегать утрат, чем получать прибыль. Ограниченное время накручивает психологический механизм.

Делайте горячие распродажи

Компания Pet Pro Supply Co. на своём сайте очень часто делает горячие распродажи, предлагая крайне ограниченные во времени скидки на выбранные товары.

Также Pet Pro Supply Co. имеет отдельную страничку горячих распродаж на видном месте своего сайта. Страница товара оптимизирована для таких мероприятий, на ней можно увидеть цену со скидкой, и что важнее – точную дату и время ее окончания. Это напоминает человеку, который просматривает страницу продукции, о том, что не стоит медлить, иначе он упустит отличный шанс.

Разместите на странице товара таймеры обратного отсчёта

Вместо того, чтобы просто показывать дату окончания распродажи, разместите на странице вашего товара таймер обратного отсчёта. Так делают в интернет-магазине MakersKit, когда выставляют продукцию для этого мероприятия.

Такая визуализация помогает увеличить эффективность ощущения нехватки времени определённой распродажи.

Хотя распродажи на ограниченный период времени и действуют хорошо, всё же это не единственный способ, который вы можете использовать для создания срочности.

Создайте предложения для доставки, рассчитанные на определённый период времени

Предложения экспресс-доставки или даже бесплатной доставки для покупателей, которые совершают покупки достаточно проворно, – ещё один отличный стимул. Fab&GO, интернет-магазин женской одежды, для быстрых клиентов предлагает опцию отправки на следующий день.

Если покупательница хочет, чтобы её туфли отправили до завтра, ей нужно сделать заказ на протяжении следующих 5 часов.

Также достаточно быстрым покупателям можно бесплатно доставлять товар. Kit Out My Office, интернет-магазин офисной мебели, использует таймер обратного отсчёта, размещённый сверху страницы своего сайта. Это постоянно напоминает посетителям веб-ресурса о том, что если они хотят получить быструю и бесплатную доставку, заказ нужно сделать на протяжении следующих 2 часов. Так клиенты не будут откладывать покупку на потом или не забудут о ней совсем, как это часто случается.

В идеале вы хотите, чтобы клиент сделал покупку при первом же посещении сайта. Причина в том, что даже если он и очень заинтересован в покупке, шансов на повторное возвращения маловато. Согласно MarketingSherpa, компании, которые занимаются торговлей через Интернет, заявили, что лишь 30% их трафика приходится на возвратившихся покупателей.

Ограниченное количество

Вы можете обернуть нехватку товара в свою пользу. Вместо того чтобы считать ограниченное количество продукции потенциальной проблемой при продаже, взгляните на это, как на способ показать ограниченность количества изделий в наличии и увеличить их ощутимую ценность.

Показать количество запасов

Самый простой способ сделать это – просто показать запас товара непосредственно на его странице и таким образом привлечь внимание к количеству оставшихся единиц. Tradlands, магазин футболок для женщин, успешно использует этот метод и показывает численность продукции при выборе размера одежды на сайте.

Tradlands также создает ощущение срочности с помощью описания товара. Такая фраза, как «Поторопитесь, осталась только одна», работает намного эффективнее, чем «На складе:1».

Похожим способом отображают оставшееся количество товара на складе и в Retro City Sunglasses. На странице продукции, а также в разделе, отведенном специально для очков, написано: «Почти нет в наличии!»

Продавайте ограниченное количество

Ещё один способ создания нехватки товара – говорить покупателям, сколько вы собираетесь продать, вместо того, сколько осталось. В большинстве случаев эта стратегия лучше всего срабатывает при реализации «лимитированного издания» или «ограниченной партии» продукции, если компания сама ее изготавливает и продает определённое количество.

Например, компания Mindzai продает лимитированные серии некоторых из своих игрушек.

В данном случае мы видим, что Mindzai собирается создать и продать лишь 100 единиц продукции. Такое количество не сделает их объектом охоты коллекционеров, но будет достаточным для создания ограниченности численности товара.

Используйте все способы создания ощущения нехватки

Для того, чтобы создать ощущение нехватки, вам необязательно ограничиваться только указанием лимитированного количества товара на его странице. Стиль речи, которую вы используете на своём сайте, рекламные материалы и e-mail’ы также могут создать срочность.

Просто взгляните на этот e-mail, который я как-то получил от Mizzen+Main. Обратите внимание на то, как компания описывает свои рубашки. Вместо простого «Привет, у нас в магазине есть новые рубашки, зайди посмотри», Mizzen+Main заставляют меня сразу же посетить их интернет-магазин с помощью фразы «Их ужасно быстро разбирают!».

Также они подтверждают ограниченное количество продукции словами в конце e-mail’a: «Этот последний продукт стал наиболее быстро покупаемым товаром за всю нашу историю. Поторопитесь!».

Как я уже упоминал раньше, то, как вы описываете продукцию, или фразы, которые используете для привлечения покупателей, также может создать ощущение ограниченного количества товара. Например, сверху страницы сайта JerkySpot написан призыв к действию «Закажите сейчас», но также там отмечено, что «Количество ограничено».

Расскажите своим покупателям, что ваш товар может распродаться в любой момент, и это поспособствует созданию ощущения страха и срочности. Клиенты не хотят потом жалеть, что ничего не сделали, когда был такой шанс, поэтому правильная подача сайта способствует напоминанию им об этом.

Используйте эффект нехватки с умом

В конце концов, стоит помнить, что большое влияние всегда идёт рука об руку с большой ответственностью.

В случае с правильным товаром и покупателем нехватка может очень хорошо сработать. Тем не менее, создание ложного ограниченного количества продукции или попытки обмануть людей – не наилучшее решение.

Очевидно сфабрикованная нехватка может отвернуть от вас покупателей и нанести вред репутации бренда.

Ограниченное количество товара, которое вы создаёте, должно на чём-то основываться. Почему именно эти футболки продаются на протяжении ограниченного количества времени? Почему товар находится в лимитированной партии? Вы не можете просто поставить таймер обратного отсчёта и надеяться, что так продадите больше. Этот прибор должен отображать заканчивающуюся распродажу или специальное предложение (например, отправка на следующий день).

В то же время эффект нехватки не всегда является панацеей от плохих продаж. Прежде всего для того чтобы он подействовал, должна быть какая-то потребность на вашу продукцию. Например, когда Apple выпускает новый телефон или планшет, спрос на товары компании существует ещё до этого. Ограниченное количество выпущенной продукции фирмы просто его увеличивает и усиливает соблазнительность продуктов.

И напоследок — не перестарайтесь. Вы же не хотите, чтобы это выглядело так, словно давление на своих покупателей. Первоначальная функция ощутимой нехватки – сделать так, чтобы любители откладывать на потом принимали своё решение быстрее, а не заставлять людей покупать то, чего они не хотят. Если использовать последовательность создания такой стратегии неверно, это может привести к синдрому раскаяния покупателя.

Если клиент совершает покупку под давлением, потом он может пожалеть об этом, захотеть возвратить её и изменить своё отношение к вашей компании.

Теперь ваша очередь

Если эффект нехватки подходит для вашего случая, попробуйте применить один из примеров на своём бизнесе. Даже маленькое изменение, например в том, как вы описываете количество оставшегося товара, может иметь влияние на темпы продаж. Если возникли вопросы о том, как создать ощутимую нехватку или срочность, либо же вы хотите поделиться своим примером, оставьте свой комментарий снизу. Я свяжусь со всеми и всем отвечу.

(Пока оценок нет)

Загрузка...