Кросс-продажи как способ повышения прибыли интернет-магазина

• facebook
• telegram
• viber
• twitter

Некоторые компании тратят огромные бюджеты на маркетинг и увеличение продаж, в то же время упуская такие проверенные методы, как кросс-продажи. И это большой промах, так как увеличение среднего чека с одного покупателя – решение куда более выгодное, чем постоянная работа над привлечением новых клиентов.

Знаете ли вы, что до 60% покупателей интернет-магазинов после того, как они уже приняли решение о покупке, готовы добавить в корзину еще один товар, сделав это в последний момент? И ключевым условием для этого является именно использование методики перекрестных продаж: не стоит ожидать, что клиент сам знает о пользе дополнительного аксессуара или продукта, если вы не сообщите ему об этом.

Что такое кросс-продажи, и как это работает

Суть данного метода заключается в предложении покупателям определенного товара приобрести дополнительный продукт или услугу, связанные с основной покупкой. При грамотном подходе применение данного маркетингового приема позволяет повысить осведомленность покупателей о предложениях интернет-магазина и в целом улучшить качество обслуживания клиентов.

Перекрестные продажи (cross-selling) – это не обман или манипулирование клиентом. Это совершенно честная попытка предложить покупателю дополнительную ценность, увеличив при этом собственную прибыль. Но для того, чтобы это работало, нужно предложить необходимый товар в правильное время, иначе это может просто начать раздражать покупателя. Поэтому взаимодополняемость товаров и актуальность предложения – являются основными факторами, которые определяют эффективность применения данной техники.

Примеры кросс-продаж:

• при покупке фотоаппарата вам также рекомендуют купить сумку, штатив или карту памяти;
• в интернет-магазине несколько продуктов предлагаются в виде одного комплекта, купить который можно со скидкой;
• при бронировании билета на авиаперелет вам также предлагают номер в отеле, аренду автомобиля и другие услуги, актуальные для путешественника.

На основе этих примеров понятно, что кросс-продажа, по своей сути, является рекомендацией клиенту сопутствующих товаров, которые дополняют существующую покупку. В то время как владелец бизнеса с помощью этой техники может увеличить доход, клиент, в свою очередь, должен получить большую ценность за счет дополнительного предложения.

Варианты реализации

Перекрестные продажи лучше всего работают, если предложение выводится на странице товара. Но вариантов показа предложений по дополнительным товарам, на самом деле, есть  гораздо больше. Давайте рассмотрим наиболее распространенные способы, которые доказали свою эффективность.

Предложения на карточке товара:

На примере выше видно, что интернет-магазин предлагает дополнительные товары в виде комплекта. При заказе их вместе клиент может сэкономить, что является дополнительным стимулом к покупке.

Если же с первого раза завладеть вниманием покупателя не получилось, второй способ размещения – на этапе добавления заказа в корзину:

Стоит отметить, что можно не ограничиваться только сайтом, а тестировать перекрестные продажи и в других точках контакта с клиентами. Для этого хорошо подходит такой маркетинговый канал, как e-mail-рассылка. Пример, взятый из письма-уведомления книжного интернет-магазина о том, что заказ принят в обработку:

Новинками интересуются все, и часть получателей, безусловно, вернется на сайт, чтобы подробнее ознакомиться с книгами из данного предложения.

Заголовок у такого предложения может быть разным:

• «Рекомендуем обратить внимание».
• «Вместе с этим товаром покупают».
• «Покупатели этого товара также смотрели».
• «Обратите внимание на» и т. д.

Здесь важно не само название, а формат подачи – покупатель должен понимать, что вы предлагаете ему помощь в выборе, а не просто хотите продать как можно больше.

На странице товара блоки с дополнительными предложениями можно выводить внизу, под описаниями продукта, в боковой колонке и других местах. Главное, чтобы они органично вписывались в дизайн интернет-магазина и не были слишком навязчивыми. А технически все без проблем реализуется в рамках дополнительных работ.

В чем преимущество кросс-продаж для интернет-магазина?

Эта маркетинговая тактика хороша тем, что дополнительную выгоду получают как продавцы, так и покупатели. Перекрестные продажи хорошо работают уже хотя бы потому, что клиент и так принял самое важное для бизнеса решение: сделать покупку.

Вот несколько причин, почему стоит реализовать методику cross-selling в своем интернет-магазине:

• уровень продаж растет. Даже если цена на сопутствующие товары гораздо ниже основной покупки, рост прибыли все равно может быть очень существенным;
• создание дополнительной ценности. Если дополнительные продукты рекомендуются ненавязчиво, покупатели воспринимают их как полезные, а иногда и необходимые дополнения;
• рост среднего чека. Значение этого показателя в области электронной коммерции сложно переоценить. Увеличение среднего чека позволяет зарабатывать больше без дополнительных маркетинговых бюджетов. Мы уже рассматривали эту тему подробнее на нашем блоге;
• повышение лояльности клиентов. Как сказал однажды Стив Джобс, люди не знают, чего они хотят, пока вы не покажете им это. Относитесь к своему клиенту как к другу, давайте полезные рекомендации, и он тоже ответит вам своей лояльностью.

Тем не менее любую маркетинговую технику не так уж и легко применить на практике. Чтобы успешно и эффективно использовать перекрестные продажи в своем интернет-магазине, вам стоит обратить внимание на ряд советов.

Правильное использование техники перекрестных продаж

Особенно эффективным метод кросс-продаж будет в том случае, если при его внедрении вы воспользуетесь данными веб-аналитики и хорошо поймете особенности своей ниши. Фактически действенность данной стратегии основана на двух основных факторах:

1. Логические предположения. Если человек покупает ноутбук, значит, вполне вероятно, что ему понадобится и сумка для него.
2. Поведение покупателей. Люди, которые покупают товар X, обычно совершают покупку и товара Y.

Вот несколько советов, учитывая которые вы сможете сделать применение этого маркетингового инструмента действительно эффективным:

• придерживайтесь релевантности. Убедитесь, что предлагаемые товары дополняют оригинальный продукт или создают добавочную ценность вместе с ним.  Попытка сочетать несовместимые товары будет большой ошибкой;
• не предлагайте слишком много. Если в списке рекомендаций присутствует большое количество продуктов, покупатель может попросту запутаться. Если же вы хотите предложить более чем два-три дополнительных товара, используйте блок «карусельного» типа и убедитесь в том, что наиболее значимые продукты отображаются первыми;
• создавайте комплекты. Связку товаров или услуг продать легче, чем три или четыре отдельных товара, да и покупателям комплекты нравятся. Заказ типа «все в одном» требует меньше времени на принятие решения и предлагает большую ценность;
• не предлагайте дорогие товары. Стоимость дополнительных предложений должна быть меньше цены оригинального продукта, желательно стремиться к значению не более 30%. Клиенты просто психологически не готовы тратить большие суммы;
• создавайте дополнительную мотивацию. Хороший эффект может дать сочетание дополнительного предложения с другими маркетинговыми стимулами мотивационного характера. Речь идет о скидках, накопительных бонусах или бесплатной доставке;
• используйте социальные доказательства. Речь идет о таких выражениях, как «Вместе с этим покупают», «Покупатели {название товара} также смотрели» и т. д. Благодаря этому у клиента возникает ощущение, как будто это другие люди, а не магазин, предлагают ему.

Как видите, ничего сложного нет, и при наличии желания и времени cross-selling можно без проблем внедрить в рамках собственного интернет-магазина. Главное — не забывать отслеживать реакцию пользователей с помощью веб-аналитики и изменения продаж в результате проводимых действий. Никто не может дать вам 100%-но работающую методику, только тестирование и эксперименты позволяют найти лучшее решение.

Подводя итоги

Если вас заинтересовала методика перекрестных продаж и вы собираетесь применить ее в собственном интернет-магазине, в первую очередь необходимо слушать и понимать своих клиентов. Если будете знать, что именно им нужно, сможете предложить своим покупателям действительно интересные рекомендации, которые будут этим людям полезны.

Еще один простой вывод: нужно быть полезным и ни в коем случае не навязчивым. В конечном итоге ваша задача – помочь покупателю сделать правильный выбор и решить свою проблему. Поэтому блоки с дополнительными предложениями не должны мешать человеку, который взаимодействует с сайтом, и влиять на удобство навигации.

Придерживаясь этих рекомендаций, вы сможете разработать действительно эффективную стратегию, которая поможет зарабатывать больше, принося при этом пользу своим покупателям.

• Автор: Владимир Федоричак

(4 оценок, среднее: 5,00 из 5)

Загрузка...