Ми переїхали 🚚 Шукай в розділі послуги на Plerdy Детальніше

0Ви дізнались тільки
% інформації

Генерація лідів – перетворюємо відвідувачів сайту в клієнтів

Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content

Ліди – свого роду життєва сила для безлічі компаній, особливо в сфері B2B. Відсутність надійного джерела їхнього залучення може істотно ускладнити подальше зростання і розвиток бізнесу. Адже підприємець не знає, як отримати наступного клієнта і чи вдасться отримати його взагалі.
Саме тому навчитися працювати в цьому напрямку або хоча б розуміти суть такої роботи, щоб успішно її делегувати, важливо для будь-якого власника бізнесу. Особливо якщо йдеться про інтернет-маркетинг і компанії, більша частина клієнтського потоку яких може формуватися за рахунок Інтернету.

Але, перед тим як перейти до докладного розгляду цієї теми, давайте почнемо з самих основ.

Що таке «лід» і «лідогенерація»?

Лід – це людина, яка виявляє цікавість до вашого продукту або послуги в тій чи іншій формі. Тобто вам не потрібно використовувати холодні дзвінки та інші подібні методи для пошуку таких людей. Вони самі вас знаходять і залишають вам свою контактну інформацію, будучи позитивно налаштованими на зворотний зв’язок.

Генерація лідів – це процес отримання контактної інформації від таких людей. Потім вони проходять конверсійною воронкою бізнесу і, якщо все відбувається за планом, стають платоспроможними клієнтами.

Життєвий цикл ліду можна зобразити так:

funnel-disabilities

Наприклад, власник автомобіля підписується на розсилку інтернет-магазину автомобільної хімії, щоб регулярно отримувати корисні поради з догляду за своєю машиною. Або ж чинний підприємець залишає заявку на участь у безкоштовному вебінарі від компанії, яка надає послуги інтернет-маркетингу, в рамках якого йому розкажуть про методи просування бізнесу в Інтернеті. В обох випадках ми маємо справу з лідами, які є потенційними клієнтами зазначених компаній.

Основна ідея може здатися простою, але на практиці потрібно враховувати безліч нюансів – від вибору ефективного методу генерації лідів і до правильної інтерпретації результатів та оптимізації роботи в обраному напрямку. Про все це ми поговоримо далі в статті.

У чому користь для бізнесу?

Цілком логічне запитання, адже ми залучаємо тільки зацікавлену аудиторію, а не кінцевих покупців. Але з людьми, які демонструють інтерес до ваших товарів/послуг, набагато легше контактувати і будувати відносини. У майбутньому ваша комерційна пропозиція буде сприйматися ними набагато природніше.

У процесі генерації лідів із використанням інструментів інтернет-маркетингу основна інформація, яку потрібно отримати від клієнта, – його ім’я та адреса електронної пошти, які він залишає в спеціальній формі на цільовій сторінці. У деяких випадках ще й номер телефону. І цього цілком достатньо для того, щоб встановити з ним зв’язок у майбутньому.

Ще один важливий момент – потенціал повторних продажів, який дає бізнесу наявність такої інформації про клієнтів. Наприклад, за допомогою хорошої бази для e-mail-розсилки деякі компанії стабільно генерують приблизно 30% загального виторгу.

Способи генерації лідів в інтернет-маркетингу

0e09f51569444b41bd4b1699b3634e18

Впевнений, деякі з вас вже зрозуміли, що активна робота в напрямку лідогенерації здатна принести чудові результати саме вашому бізнесу. Ось тільки придумати, як саме це зробити, може бути важко.

Тому ми вирішили поділитися з вами декількома перевіреними методами лідогенераціі в Інтернеті, які здатні забезпечити однаково хорошу віддачу для різних видів бізнесу.

E-mail-розсилки

Незважаючи на появу безлічі інших інструментів, e-mail-маркетинг продовжує зберігати репутацію найбільш ефективного методу генерації лідів. При цьому він активно використовується не тільки для залучення потенційних клієнтів, але і для їхнього утримання.

Форми підписки на лендингу, корпоративних сайтах та інтернет-магазинах, посадкових сторінках у межах самого сайту – всі вони слугують одній меті. Як ви вже зрозуміли, йдеться про отримання адреси електронної пошти зацікавленого користувача.

Важлива перевага e-mail-розсилки, яку часто не беруть до уваги, – практично повний контроль цього каналу з боку маркетолога і відсутність чинників, що відволікають, на відміну від інших платформ (наприклад, соціальні мережі). За допомогою листів електронною поштою ви безпосередньо комунікуєте з клієнтом, і у вашій розсилці він бачить тільки ту інформацію, яку ви вважаєте за потрібне йому показати.

Розкрутка в пошукових системах (SEO)

2012-lead-gen

За рахунок оптимізації сторінок сайту, виправлення технічних помилок, додавання адаптованих під семантичне ядро ​​статей та інших методів, які входять у комплекс робіт із SEO-оптимізації, з часом можна домогтися істотного приросту органічного трафіку на сайт. А при вмілому використанні закликів до дії (CTA-елементів) частину відвідувачів можна буде успішно конвертувати в ліди.

Продумана SEO-кампанія передбачає формування семантичного ядра на основі ретельно підібраних ключових слів, які є цільовими для даного бізнесу. Це дозволяє залучати якісний трафік, який характеризується високим коефіцієнтом конверсії.

Контекстна реклама

Це один із тих небагатьох інструментів в інтернет-маркетингу, які спеціаліст здатний повністю контролювати. На відміну від загадкових алгоритмів пошукової системи, тут результат за трафіком і ключові слова повністю передбачувані. А потенціал залучення трафіку на сайт залежить переважно від двох чинників – потенціалу трафіку в самій ніші і бюджету, який може виділити замовник.

6c0348e757f84a2aa3353d9e7b91a23d

У деяких випадках контекстна реклама є практично єдиним джерелом лідів, який можна використовувати. Наприклад, при роботі з landing page, на яку не вийде залучати трафік за допомогою SEO або інших методів, орієнтованих на багатосторінкові сайти.

Найбільш популярними системами контекстної реклами в країнах СНД є Яндекс.Директ і Google AdWords. В Україні переважно використовується AdWords, частка Яндекса становить приблизно третини всієї аудиторії користувачів. Детальнішу інформацію про переваги та особливості контекстної реклами ви можете почитати на цій сторінці.

Контент-маркетинг

Серед аудиторії інтернет-користувачів зараз існує великий попит на цікавий і корисний контент, який би відповідав на їхні запитання або допомагав у вирішенні проблем. Основна перевага контент-маркетингу в тому, що в довгостроковій перспективі він коштує значно дешевше, ніж інші види інтернет-реклами, забезпечуючи постійний приплив лідів.

Комплексна стратегія контент-маркетингу передбачає створення різних типів вмісту. Це можуть бути:

  • інформаційні статті в блозі (з урахуванням семантичного ядра);
  • інфографіка (як у вигляді зображень так і адаптована під верстку);
  • електронні книги (PDF);
  • пости в соціальних мережах і т. д.

У цьому випадку однаково важливо приділяти увагу як створенню якісного контенту, так і роботі над його поширенням. Наприклад, із застосуванням методик крауд-маркетингу, реклами в Facebook і ведення e-mail-розсилки.

Маркетинг у соціальних медіа

442f1682991d4e33b5e7a753a3f9a5b5

Останні кілька років соціальні мережі бурхливо розвиваються і починають нагадувати якийсь окремий сектор Інтернету, який існує за своїми окремими правилами. Зараз вже складно знайти людину у віці від 20 до 35 років, у якої не було б особистого профілю хоча б в одній соціальній мережі. А це, як відомо, віковий сегмент користувачів, який вважається найбільш платоспроможним.

Звичайно, як фахівці з інтернет-маркетингу, так і самі власники бізнесу, не могли не звернути увагу на цей канал у контексті роботи з цільовою аудиторією. Крім перенаправлення трафіку з соціальної мережі на landing page або інші сторінки сайту, в деяких соцмедіа, наприклад у тому ж Facebook, рекламодавцям доступні і спеціальні інструменти, орієнтовані саме на генерацію лідів.

Проведення вебінарів

Якщо ви продумаєте майбутній захід таким чином, щоб потенційні клієнти бачили в ньому реальну користь для себе, вебінари можуть забезпечити вам хороший приплив «теплих» контактів.

При цьому запам’ятайте важливу умову. Люди, яким буде цікава тема, з радістю нададуть вам свою контактну інформацію. Але натомість ви повинні надати їм певну цінність у вигляді інформації або навчання практичним навичкам вирішення тих чи інших завдань.

Платформи для проведення вебінарів передбачають таку можливість, як текстовий чат між учасниками, і якщо їхня кількість буде достатньою, вони неодмінно будуть ставити свої питання. Відповіді на них можна використовувати як демонстрацію своєї експертності, привід для зворотного зв’язку і навіть тему для наступного вебінару.

Якість лідів відіграє роль

Залежно від джерел трафіку, ключових слів і ряду інших параметрів, якість лідів може істотно відрізнятися. Тому замість роботи за широким спектром напрямків краще формувати стратегію, зосереджену на вужчу, але повністю цільову аудиторію. Наприклад, замість тих, хто цікавиться вашим бізнесом у цілому, залучати людей, зацікавлених у конкретному товарі чи послузі.

Правда, для того, щоб зрозуміти, яким саме чином отримати такі ліди, потрібно мати достатній обсяг інформації для аналізу. Допомогти в цьому можуть спеціальні маркетингові інструменти, зокрема веб-аналітика. На основі аналізу даних вже можна сформувати портрет клієнта і вимірювати ступінь віддачі від конкретного каналу.

Ну і без експериментів тут теж не обійтися. Адже здебільшого ваші конкуренти використовують схожі інструменти і працюють із тими ж джерелами трафіку. Тому, щоб отримати кращий ефект від інвестицій у маркетинг, необхідно експериментувати з менш поширеними каналами і пробувати нестандартні підходи в рекламі.

Висновки

Як бачите, способів генерації лідів існує багато і у кожного з них свої переваги. І потрібно розуміти, що не існує кращого рішення, яке давало б однаково хорошу віддачу у всіх тематиках. В одній ніші добре працює e-mail-маркетинг і контекстна реклама, в іншій же не обійтися без соціальних мереж і роботи з контентом. Точну відповідь, що найкраще підходить саме у вашому випадку, можна отримати тільки на практиці.

Найкращий варіант – це, звичайно ж, комплексна робота в усіх напрямках. Але навряд чи у багатьох компаній на ринку буде достатньо бюджету для втілення цієї стратегії в життя. Тому варто почергово експериментувати з різними каналами генерації лідів, а вже на основі отриманої аналітики вирішувати, куди рухатися далі.

Задати запитання

Залишіть запитання чи коментар до статті:

Your email address will not be published. Required fields are marked *