Як використовувати обмежену кількість товару та терміновість для збільшення продажів?

• facebook
• telegram
• viber
• twitter

Страх не встигнути може мати сильний вплив на покупців. Спліт-тест, проведений компанією WhichTestWon, виявив, що при розміщенні таймера зворотного відліку на сторінці товару, він приваблював на 9% більше покупців, ніж тип сторінки продукції без використання такої програми.

Створіть у відвідувачів вашого сайту почуття терміновості, і це змусить більше людей одразу ж робити покупки, а не “йти додому, щоб усе ще раз гарненько обдумати”.

Існує велика вірогідність того, що відвідувачі вашого сайта будуть відтягувати та відкладати на потім рішення про покупку. За результатами досліджень, проведених центром Centre De Recherche DMSP, споживачі, які схильні робити вибір пізніше, у 73% випадків не здійснюють покупку одразу. Однак навіть покупці, які полюбляють швидко приймати рішення, роблять те ж у 26% таких ситуацій. Але якщо ви вкажете, що товар або час обмежений, шанси на те, що клієнти відкладуть покупку на потім, зменшаться.

У дослідженні, проведеному DigitalCommons в університеті Небраски у 2013 році, спостерігали за поведінкою та опитували 14 покупців. Учасники експерименту здійснювали покупки в різних магазинах, у більшості яких використовувалася стратегія відчутної нестачі, наприклад обмежена кількість товару чи час розпродажу. Дослідження показали, що у роздрібних магазинах, які застосовують цей прийом, клієнти піддавалися впливу таких психологічних ефектів: конкуренції серед клієнтів, терміновості придбання, обмеженої кількості продукції в магазині та відкладання на потім насправді непотрібних речей.

Хоч ви й не прагнете перетворити відвідувачів сайта у швидкісних покупців, усе ж існує бажання зробити так, щоб люди швидко приймали необхідні для вас рішення. У цьому випадку і знадобиться нестача. Ви можете організувати відчутний дефіцит у магазині, створивши обмежену кількість одиниць товару чи часу.

У цій статті я розповім вам про два види нестачі, які ви можете створити у своєму магазині, і наведу кілька робочих прикладів створення терміновості.

Обмежена кількість знижок та спеціальних пропозицій

Створення обмеження в часі – один із найпростіших та найефективніших методів організації терміновості та нестачі товару у вашому магазині. Причина в тому, що покупці не хочуть втратити шанс скористатися вигідною пропозицією. Наприклад, останні дні розпродажу або спеціальна пропозиція можуть змусити клієнтів приймати рішення швидше, ніж у звичайних умовах.

У дослідженні компанії DigitalCommons це пов’язують із теорією страху перед втратами, коли більшість людей швидше надають перевагу тому, щоб просто уникати втрат, ніж отримувати прибуток. Обмежений час накручує психологічний механізм.

Робіть гарячі розпродажі

Компанія  Pet Pro Supply Co на своєму сайті дуже часто робить гарячі розпродажі, пропонуючи дуже обмежені у часі знижки на обрані товари.

Також Pet Pro Supply Co. має окрему сторінку  гарячих розпродажів на видному місці свого сайта. Сторінка товару оптимізована для таких заходів, на ній можна побачити ціну зі знижкою і, що важливіше – точну дату та час її завершення. Це нагадує людині, котра оглядає сторінку продукції, про те, що не варто баритися, інакше вона упустить чудовий шанс.

Розмістіть на сторінці товару таймери зворотного відліку

Замість того, щоб просто показувати дату закінчення розпродажу, розмістіть на сторінці продукту таймер зворотного відліку. Так роблять в інтернет-магазині MakersKit,  коли виставляють на продаж товар для цього заходу.

Така візуалізація допомагає збільшити ефективність відчуття нестачі часу певного розпродажу.

Хоча розпродажі на обмежений період часу і діють добре, все ж це не єдиний спосіб, який ви можете використовувати для створення терміновості.

Створіть пропозиції для доставки, розраховані на певний період часу

Пропозиції експрес-доставки або навіть безкоштовної доставки для покупців, які здійснюють покупки достатньо швидко, – ще один чудовий стимул. Fab&GO, інтернет-магазин жіночого одягу, для спритних клієнтів пропонує опцію відправки товару наступного дня.

Якщо клієнтка бажає, щоб її туфлі відправили до завтра, їй потрібно зробити замовлення протягом наступних 5 годин.

Також досить швидким покупцям можна безкоштовно доставляти товар. Kit Out My Office, інтернет-магазин офісних меблів, використовуючи таймер зворотного відліку, розміщений угорі сторінки свого сайта. Це постійно нагадує відвідувачам веб-ресурсу про те, що якщо вони хочуть отримати швидку та безкоштовну доставку, замовлення потрібно зробити протягом наступних двох годин.Так клієнти не будуть відкладати покупку на потім або не забудуть про неї зовсім, як це часто трапляється.

В ідеалі ви хочете, щоб клієнт зробив покупку ще при першому відвідуванні сайта. Причина у тому, що навіть якщо він і дуже зацікавлений у тому, щоб придбати цей товар, шансів на повторне відвідування магазину мало. Згідно з MarketingSherpa, компанії, які займаються торгівлею через Інтернет, заявили, що лише 30% їхнього трафіку припадає на клієнтів, які повернулися.

Обмежена кількість

Ви можете обернути нестачу товару на свою користь. Замість того, щоб вважати обмежену кількість продукції потенційною проблемою при продажу, погляньте на це, як на спосіб показати обмеженість кількості виробів у наявності та збільшити їхню відчутну цінність.

Показати кількість запасів

Найпростіший спосіб зробити це – просто показати запас товару безпосередньо на його сторінці і таким чином привернути увагу до кількості одиниць продукту, який залишився. Tradlands, магазин жіночих футболок, успішно використовує цей метод та показує чисельність продукції при виборі розміру одягу на сайті.

Tradlands також створює відчуття терміновості за допомогою опису товару. Така фраза, як “Поспішіть,залишилася всього одна!”, працює набагато ефективніше, ніж “На складі: 1”.

Схожим способом відображають останні запаси товарів на складі і в Retro City Sunglasses. На сторінці продукції, а також у розділі, відведеному спеціально для окулярів, написано: “Майже немає у наявності!”.

Продавайте обмежену кількість

Ще один спосіб створення нестачі товару – говорити покупцям, скільки ви збираєтеся продати, а не скільки залишилося всього. Здебільшого ця стратегія найкраще спрацьовує при реалізації “лімітованого видання” або “обмеженої партії” продукції, якщо компанія сама її виготовляє та продає відповідну кількість.

Наприклад, компанія Mindzai продає лімітовані серії деяких зі своїх іграшок.

У цьому випадку ми бачимо, що Mindzai  збирається створити і продати лише 100 одиниць продукції. Така кількість не зробить їх об’єктом полювання колекціонерів, але стане достатньою для створення обмеженості чисельності товару.

Використовуйте усі способи створення відчуття нестачі

Для того, щоб створити у покупця відчуття нестачі, вам необов’язково обмежуватися лише одним із перерахованих методів. Стиль мовлення, який ви використовуєте при оформленні сайта, рекламні матеріали та e-mail’и також можуть створити терміновість.

Просто погляньте на цей e-mail, який я одного разу отримав від Mizzen+Main. Зверніть увагу на те, як компанія описує свій товар. Замість простого “Привіт, у нас у магазині з’явилися нові сорочки, зайди поглянь”, Mizzen+Main змушують одразу ж відвідати їхній інтернет-магазин за допомогою фрази “Їх неймовірно швидко розбирають!”.

Також вони підтверджують обмежену кількість продукції словами у кінці e-mail’у: “Цей продукт однозначно став найбільшим лідером продажів за всю нашу історію. Поспішайте!”

Як я уже писав раніше, те, як ви описуєте продукцію, або фрази, які використовуєте для приваблення покупців, також можуть створити відчуття обмеженої кількості товару. Наприклад, угорі сторінки сайту JerkySpot  написаний заклик до дії “Замовте просто зараз!”, але там також відзначено, що “Кількість обмежена”.

Розкажіть своїм покупцям, що ваш товар може розійтися у будь-який момент, і це сприятиме створенню відчуття страху та терміновості. Клієнти не хочуть потім жалкувати, що нічого не зробили, коли випав такий шанс, тому правильна подача сайта сприяє нагадуванню їм про це.

Використовуйте ефект нестачі з розумом

Врешті-решт, варто пам’ятати, що великий вплив завжди йде пліч-о-пліч з великою відповідальністю.

У випадку із правильним товаром та покупцем нестача може дуже добре спрацювати. Однак створення неправдиво обмеженої кількості продукції або спроби обдурити людей – це не найкраще рішення.

Очевидно сфабрикована нестача може відвернути від вас покупців та нанести шкоду репутації вашого бренду.

Обмежена кількість товару, який ви реалізуєте, повинна на чомусь ґрунтуватися. Чому саме ці футболки продаються упродовж обмеженої кількості часу? Чому товар знаходиться у лімітованій партії? Ви не можете просто поставити таймер зворотного відліку та сподіватися, що так продасте більше. Цей пристрій повинен відображати розпродаж, який закінчується, або спеціальну пропозицію (наприклад, відправка одразу наступного дня).

У той же час ефект нестачі не завжди буде панацеєю від поганих продажів. Передусім для того, аби він подіяв, повинна бути хоч якась потреба у вашій продукції. Наприклад, коли Apple випускає новий телефон чи планшет, попит на товари компанії існує ще задовго до цього. Обмежена кількість випущеної продукції фірми просто його збільшує та посилює привабливість продуктів.

І наостанок – не перестарайтеся. Ви ж вочевидь не бажаєте, щоб це виглядало так, наче тиск на своїх покупців. Первісна функція відчутної нестачі – зробити так, аби любителі відкладати на потім приймали свої рішення швидше, а не змушувати людей купувати те, чого вони не хочуть. Якщо використовувати послідовність створення такої стратегії неправильно, це може призвести до синдрому каяття покупця.

Якщо клієнт здійснює покупку під тиском, потім він, найімовірніше, про це пошкодує, захоче повернути її та змінити своє ставлення до вашої компанії.

Тепер ваша черга

Якщо ефект нестачі підходить для вашого випадку, спробуйте застосувати один із прийомів на своєму бізнесі. Навіть найменша зміна, наприклад, у тому, як ви описуєте кількість товару, що залишився у наявності, може мати вплив на темпи продажів. Якщо ж виникли якісь питання про те, як створити відчутну нестачу або терміновість, або ж ви хочете поділитися своїм прикладом, залиште коментар внизу. Я з усіма зв’яжуся та усім відповім.

(Поки оцінок немає)

Loading...