Воронка продаж: от первого контакта и до заключения сделки

Построение воронки продаж для владельца бизнеса в Интернете играет такую же важную роль, как и для предпринимателей в оффлайне. Она позволяет визуализировать процесс превращения посетителей сайтов в клиентов и понять, каким образом можно увеличить их число.
Воронка продаж является метафорой, которая иллюстрирует идею, что каждая продажа начинается с большого количества потенциальных клиентов, а заканчивается гораздо меньшим количеством людей, которые действительно сделают покупку. Основная же цель интернет-маркетолога состоит в том, чтобы постепенно перемещать людей от одного этапа к другому, пока они не будут готовы к покупке.

Вполне логично, что вы зададитесь вопросом – зачем все это нужно? Зачем усложнять, если без этого можно обойтись? Все дело в том, что без воронки продаж ваша команда движется вслепую, а ее наличие дает возможность понять, какая последовательность действий необходима, чтобы конвертировать наибольшее число потенциальных клиентов в покупателей.

Как выглядит воронка продаж

Это перевернутая основанием вверх пирамида, что визуализирует путь, который проходят заинтересованные люди, дабы стать вашими клиентами. Начиная с наибольшей ширины вверху, воронка постепенно сужается по мере того, как потенциальный клиент становится ближе к продаже.

37eff3401d8c4fbaae26134ded82999c

Число уровней, из которых состоит воронка продаж, будет варьироваться в зависимости от компании, но, как правило, воронка продаж делится на четыре части:

  • люди, которые знают  о компании;
  • люди, которые имели контакт с компанией;
  • те, кто повторили контакт с компанией;
  • и, наконец, те, кто сделал покупку.

Верхняя часть воронки представляет собой стадию «осведомленности», когда клиенты узнают о вашем продукте или услуге. На этом этапе, скорее всего, они взаимодействуют с вами благодаря маркетинговым усилиям – контенту на блоге или платной рекламе.

В какой-то момент определенный процент вашей целевой аудитории начинает выражать дальнейший интерес к вашему предложению, двигаясь по воронке вниз, к ее узкой части. Как и почему это происходит, во многом зависит от вашей бизнес-модели и маркетинговой активности. Также можно построить воронку для каждого из используемых маркетинговых каналов по отдельности:

de62dffb5ebe489b9bf27e9ac9c8ea5e

Все этапы после первой ступеньки и представляют собой истинный процесс продаж. Те люди, которые проходят среднюю часть воронки, приближаясь к нижней ее ступеньке, и сделают покупку с наибольшей вероятностью.

Таким образом, мы имеем четыре основные составляющие: осознание, интерес, принятие решения и действие. На последнем этапе потенциальный клиент приходит к заключению сделки с вами.

Как использовать этот инструмент?

С помощью воронки продаж и количественной оценки перспектив на каждом этапе данного процесса вы можете спрогнозировать возможное количество клиентов, которые придут к заключению сделки.  Более того, анализируя то, как эти числа изменяются с течением времени, вы можете обнаружить проблемные места в цепочке продаж и заранее предпринять необходимые меры.

Не все каналы продаж работают одинаково хорошо хотя бы потому, что некоторым людям ваше предложение изначально отлично подходит и они готовы оформить заказ, минуя сразу несколько этапов посередине. С другими же придется потратить время на разговоры и разъяснения, чтобы построить доверительные отношения.

Наличие воронки продаж поможет вам создать последовательный, организованный процесс оценки, ранжирования, сортировки и приоритетности тех действий, результаты внедрения которых на практике приводят вашему бизнесу клиентов.

731fe678c4d94983bdbcfc16843560ca

Анализ воронки продаж в количественном разрезе показывает, сколько потенциальных клиентов отсеивается после каждого из этапов и где наблюдается застой или слишком большая просадка. Это знание позволяет принять решение о том, где продавцы должны сосредоточить внимание, чтобы сохранить продажи на требуемом уровне, и какие усилия приложить, чтобы достичь поставленных целей.

Также можно узнать, какие улучшения доступны и где их можно реализовать. Причем они могут быть достаточно просты, например использование скриптов продаж менеджерами, дополнительное обучение для сотрудников или чуть большее внимание к определенному каналу контакта с аудиторией.

Отслеживание каждого шага взаимодействия дает вам возможность больше узнать о ваших потенциальных клиентах, а также выяснить, кто имеет серьезные намерения сделать покупку, а кто пока не готов ее совершить.

Создаем воронку продаж для своего бизнеса

Самым важным аспектом создания воронки продаж является обнаружение потенциальных клиентов, которые больше всех готовы совершить заказ на каждом из уровней. Затем в процессе их продвижения по воронке вниз необходимо изменять способы коммуникации с ними и информацию, которую вы доносите. Но давайте поподробнее обо всем этом. Итак, чтобы создать воронку продаж для своего бизнеса, вам необходимо проработать следующие этапы.

Сбор данных о клиентах и составление портрета аудитории. Наиболее важными вопросами, на которые вы должны получить ответы, являются следующие:

  • Какие задачи/проблемы они решают с помощью вашего продукта.
  • Какими мотивами они руководствуются при принятии решения.
  • В чем состоят опасения, которые могут остановить их при покупке.
  • Что вы можете сделать, чтобы помочь им? Какие точки контакта при этом можно использовать?

На основании этих данных, а также путем формирования демографических и других характеристик вы можете сегментировать аудитории на несколько групп, создав кроме универсальной воронки еще ряд кастомных. Подробнее о том, как это сделать, вы можете прочитать в нашей статье «Как составить портрет покупателя и целевой аудитории».

Стратегия привлечения трафика. Мы уже писали о том, какие виды интернет-рекламы существуют и в чем их основные особенности. Вам, в свою очередь, необходимо знать, какие платные и бесплатные методы привлечения трафика вы будете использовать, так как от их количества и особенностей зависит то, сколько ступенек будет в вашей пирамиде.

К основным каналам привлечения трафика, которые будут одинаково эффективны практически для любого вида бизнеса, стоит отнести SEO, контекстную рекламу и e-mail-рассылки. Социальные сети, конечно же, тоже могут давать хорошую отдачу, но с рядом оговорок.

Стратегия взаимодействия. В этом контексте очень хорошо работают различные методики, входящие в комплекс inbound-маркетинга: развитие блога, активность в соцсетях, e-mail-рассылки, электронные книги, крауд-маркетинг, канал на YouTube и т. д.

В большинстве ниш вам нужно определенным образом «воспитывать» свою аудиторию, формировать доверие к своему бренду, делиться с ними интересной им информацией. А затем в определенный момент они будут готовы принять решение о покупке.

Стратегия закрытия. Это определение тех действий  с вашей стороны, которые необходимы, чтобы конвертировать потенциальных клиентов в существующих. В качестве точки, в которой и осуществляется такое взаимодействие, может быть страница продукта, форма заполнения заявки или что-то другое.

На этом этапе вы можете сделать клиенту четкое предложение, которое должно соответствовать его потребностям и побудить его завершить покупку. При этом нужно понимать, что в некоторых случаях важно четко объяснить человеку, что именно ему необходимо сделать, чтобы завершить транзакцию. С этой целью обычно используются элементы call-to-action.

Таким образом, у вас может получиться воронка продаж, которая состоит из куда большего количества составляющих, чем в примерах, которые приведены в начале нашей статьи. Например, вот как она выглядит в одной из CRM:

9daf25c8b2ca4504877e6000bd1f22a2

Выводы

Воронка продаж важна для любого бизнеса, в том числе и для компаний, большая часть потока клиентов которых приходит из Интернета. Это позволяет максимально эффективно тратить деньги на рекламные кампании и получать хорошую отдачу от продвижения. В результате ваша клиентская база будет расширяться, а количество продаж – расти. Благодаря этому вы сможете понять, каким образом можно улучшить процесс работы с клиентами в целом.

В некоторых видах B2B-бизнеса цикл продаж может быть очень длинным – до того момента, как клиент будет готов подписать контракт и заключить сделку, может пройти полгода и более. В таких случаях иметь воронку продаж с несколькими точками контакта особенно важно.

В сфере B2C, в которой работает большинство интернет-магазинов, все, конечно же, проще, однако создание хорошей воронки продаж все равно невозможно в одночасье, и для этого потребуется немало времени и терпенья. А главное – нужно тщательно отслеживать каждый из ее этапов и заниматься их совершенствованием, поскольку сама воронка продаж столь же сильна, как ее самое слабое место.

  • Автор: Владимир Федоричак
BLOG & NEWS

Оставьте ответ

ББудем на связи

Свяжитесь с нами

  • ул. Дж. Вашингтона 5а, Львов, Украина
  • email: [email protected]
Спасибо!Мы получили ваш запрос.
Представитель команды свяжется с вами в ближайшее время.
Обычно это занимает 1-2 рабочих часа.