Генерация лидов – превращаем посетителей сайта в клиентов

Автор: Владимир Федоричак

Лиды являются своего рода жизненной силой для множества компаний, особенно в сфере B2B. Отсутствие надежного источника их привлечения может существенно затруднить дальнейший рост и развитие бизнеса. Ведь предприниматель не знает, как получить следующего клиента и удастся ему получить его вообще.
Именно поэтому научиться работать в этом направлении или хотя бы понимать суть такой работы, чтобы успешно ее делегировать, важно для любого владельца бизнеса. Особенно если речь идет об интернет-маркетинге и компании, большая часть клиентского потока которой может формироваться за счет Интернета.

Но, перед тем как перейти к подробному рассмотрению этой темы, давайте начнем с самых основ.

Что такое «лид» и «лидогенерация»?

Лид – это человек, который проявляет интерес к вашему продукту или услуге в той или иной форме. То есть вам не нужно использовать холодные звонки и прочие подобные методы для поиска таких людей. Они сами вас находят и оставляют вам свою контактную информацию, будучи положительно настроенными на обратную связь.

Генерация лидов – это процесс получения контактной информации от таких людей. Затем они проходят по конверсионной воронке бизнеса и, если все проходит по плану, становятся платежеспособными клиентами.

Жизненный цикл лида можно изобразить в следующем виде:

funnel-disabilities

Например, владелец автомобиля подписывается на рассылку интернет-магазина автомобильной химии, чтобы регулярно получать полезные советы по уходу за своей машиной. Или же действующий предприниматель оставляет заявку на участие в бесплатном вебинаре от компании, которая предоставляет услуги интернет-маркетинга, в рамках которого ему расскажут о методах продвижения бизнеса в Интернете. В обоих случаях мы имеем дело с лидами, которые являются потенциальными клиентами указанных компаний.

Основная идея может показаться простой, но на практике нужно учитывать множество нюансов – от выбора эффективного метода генерации лидов и до правильной интерпретации результатов и оптимизации работы в выбранном направлении. Обо всем этом мы поговорим далее в статье.

В чем польза для бизнеса?

Вполне логичный вопрос, ведь мы привлекаем только заинтересованную аудиторию, а не конечных покупателей. Но с людьми, которые демонстрируют интерес к вашим товарам/услугам, гораздо легче контактировать и строить доверительные отношения. В будущем ваше коммерческое предложение будет восприниматься ими гораздо более естественно.

В процессе генерации лидов с использованием инструментов интернет-маркетинга основная информация, которую требуется получить от клиента, – его имя и адрес электронной почты, которые он оставляет в специальной форме на целевой странице. В некоторых случаях еще и номер телефона. И этого более чем достаточно для того, чтобы установить с ним связь в будущем.

Еще один важный момент – потенциал повторных продаж, который дает бизнесу наличие подобной информации о клиентах. Например, с помощью хорошей базы для e-mail-рассылки некоторые компании стабильно генерируют около 30% общей выручки.

Способы генерации лидов в интернет-маркетинге

0e09f51569444b41bd4b1699b3634e18

Уверен, некоторые из вас уже поняли, что активная работа в направлении лидогенерации способна принести отличные результаты именно вашему бизнесу. Вот только придумать, как именно это сделать, может быть затруднительно.

Так что мы решили поделиться с вами несколькими проверенными методами лидогенерации в Интернете, которые способны обеспечить одинаково хорошую отдачу для разных видов бизнеса.

E-mail-рассылки

Несмотря на появление множества других инструментов, e-mail-маркетинг продолжает сохранять репутацию наиболее эффективного метода генерации лидов. При этом он активно используется не только для привлечения потенциальных клиентов, но и для их удержания.

Формы подписки на лендингах, корпоративных сайтах и интернет-магазинах, посадочных страницах в пределах самого сайта – все они служат одной цели. Как вы уже поняли, речь идет о получении адреса электронной почты заинтересованного пользователя.

Важное преимущество e-mail-рассылки, которое часто упускают из виду, – практически полный контроль данного канала со стороны маркетолога и отсутствие отвлекающих факторов, в отличие от других платформ (например, социальные сети). С помощью письма по электронной почте вы напрямую коммуницируете с клиентом, и в вашей рассылке он видит только ту информацию, которую вы считаете необходимым ему показать.

Раскрутка в поисковых системах (SEO)

2012-lead-gen

За счет оптимизации страниц сайта, исправления технических ошибок, добавления адаптированных под семантическое ядро статей и других методов, которые входят в комплекс работ по SEO-оптимизации, со временем можно добиться существенного прироста органического трафика на сайт. А при умелом использовании призывов к действию (CTA-элементов) часть посетителей можно будет успешно конвертировать в лиды.

Продуманная SEO-кампания предусматривает формирование семантического ядра на основе тщательно подобранных ключевых слов, которые являются целевыми для данного бизнеса. Это позволяет привлекать качественный трафик, который характеризуется высоким коэффициентом конверсии.

Контекстная реклама

Это один из тех немногих инструментов в интернет-маркетинге, которые специалист способен полностью контролировать. В отличие от загадочных алгоритмов поисковой системы, здесь результат по трафику и ключевым словам полностью предсказуем. А потенциал привлечения трафика на сайт зависит преимущественно от двух факторов – потенциала трафика в самой нише и бюджета, который может выделить заказчик.

6c0348e757f84a2aa3353d9e7b91a23d

В некоторых случаях контекстная реклама является практически единственным источником лидов, который можно использовать. Например, при работе с landing page, на которую не получится привлекать трафик с помощью SEO или других методов, ориентированных на многостраничные сайты.

Наиболее популярными системами контекстной рекламы в странах СНГ являются Яндекс.Директ и Google AdWords. В Украине преимущественно используется AdWords, доля Яндекса составляет около трети всей аудитории пользователей. Более подробно о преимуществах и особенностях контекстной рекламы вы можете почитать на этой странице.

Контент-маркетинг

Среди аудитории интернет-пользователей в настоящее время существует большой спрос на интересный и полезный контент, который бы отвечал на их вопросы или помогал в решении проблем. Основное преимущество контент-маркетинга в том, что в долгосрочной перспективе он обходится значительно дешевле, чем другие виды интернет-рекламы, обеспечивая постоянный приток лидов.

Комплексная стратегия контент-маркетинга предусматривает создание различных типов содержимого. Это могут быть:

  • информационные статьи в блоге (с учетом семантического ядра);
  • инфографика (как в виде изображений так и адаптированная под верстку);
  • электронные книги (PDF);
  • посты в социальных сетях и т. д.

В данном случае одинаково важно уделять внимание как созданию качественного контента, так и работе над его распространением. Например, с применением методик крауд-маркетинга, рекламы в Facebook и ведения e-mail-рассылки.

Маркетинг в социальных медиа

442f1682991d4e33b5e7a753a3f9a5b5

Последние несколько лет социальные сети бурно развиваются и начинают напоминать некий обособленный сектор Интернета, который существует по своим отдельным правилам. Сейчас уже сложно найти человека в возрасте от 20 до 35 лет, у которого не было бы личного профиля хотя бы в какой-нибудь одной социальной сети. А это, как известно, возрастной сегмент пользователей, который считается наиболее платежеспособным.

Конечно, как специалисты по интернет-маркетингу, так и сами владельцы бизнеса, не могли не обратить внимание на этот канал в контексте работы с целевой аудиторией. Кроме перенаправления трафика с социальной сети на landing page или другие страницы сайта, в некоторых соцмедиа, например в том же Facebook, рекламодателям доступны и специальные инструменты, ориентированные именно на генерацию лидов.

Проведение вебинаров

Если вы продумаете будущее мероприятие таким образом, чтобы потенциальные клиенты видели в нем реальную пользу для себя, вебинары могут обеспечить вам хороший приток «теплых» контактов.

При этом запомните важное условие. Люди, которым будет интересна тема, с радостью предоставят вам свою контактную информацию. Но взамен вы должны предоставить им определенную ценность в виде информации или обучения практическим навыкам решения тех или иных задач.

Платформы для проведения вебинаров предусматривают такую возможность, как текстовый чат между участниками, и если их количество будет достаточным, они непременно будут задавать свои вопросы. Ответы на них можно использовать как демонстрацию своей экспертности, повод для обратной связи и даже тему для следующего вебинара.

Качество лидов играет роль

В зависимости от источников трафика, ключевых слов и ряда других параметров, качество лидов может существенно отличаться. Поэтому вместо работы по широкому спектру направлений лучше формировать стратегию, сосредоточенную на более узкую, но полностью целевую аудиторию. Например, вместо тех, кто интересуется вашим бизнесом в целом, привлекать людей, заинтересованных в конкретном товаре или услуге.

Правда, для того, чтобы понять, каким именно образом получить такие лиды, нужно иметь достаточный объем информации для анализа. Помочь в этом могут специальные маркетинговые инструменты, в частности веб-аналитика. На основе анализа данных уже можно сформировать потрет клиента и замерять степень отдачи от конкретного канала.

Ну и без экспериментов здесь тоже не обойтись. Ведь в большинстве случаев ваши конкуренты используют похожие инструменты и работают с теми же источниками трафика. Поэтому, чтобы получить лучший эффект от инвестиций в маркетинг, необходимо экспериментировать с менее распространенными каналами и пробовать нестандартные подходы в рекламе.

Выводы

Как видите, способов генерации лидов существует много и у каждого из них свои преимущества. И нужно понимать, что не существует лучшего решения, которое давало бы одинаково хорошую отдачу во всех тематиках. В одной нише хорошо работает e-mail-маркетинг и контекстная реклама, в другой же не обойтись без социальных сетей и работы с контентом. Точный ответ, что лучше всего подходит именно в вашем случае, можно получить только на практике.

Лучший вариант — это, конечно же, комплексная работа по всем направлениям. Но вряд ли у многих компаний на рынке будет достаточно бюджета для воплощения этой стратегии в жизнь. Поэтому стоит поочередно экспериментировать с разными каналами генерации лидов, а уже на основе полученной аналитики принимать решения о том, куда двигаться дальше.

BLOG & NEWS

Оставьте ответ

Ваш email не будет опубликован.

  • ББудем на связи

    Свяжитесь с нами

    • ул.Водогонная 2, офис 321, 79017 Львов, Украина
    • email: info@lemarbet.com
    Спасибо!Мы получили ваш запрос.
    Представитель команды свяжется с вами в ближайшее время.
    Обычно это занимает 1-2 рабочих часа.