14.11.2015

Как увеличить средний чек в интернет-магазине

Поделиться:
FavoriteLoadingДобавить в закладки
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (4 Оценок, средняя: 5,00 с 5)
Loading...
Screenshot_284

Автор: Владимир Федоричак

Не только рост трафика может обеспечить подъем количества продаж, есть и другие инструменты интернет-маркетинга, которые положительно влияют на умножение доходов владельца интернет-магазина. Один из таких способов – увеличение среднего чека покупки. Давайте разберемся, что же это такое и в чем суть.

Screenshot_1fff

Этот термин широко используется в оффлайн-ритейле и в то же время является одной из важнейших метрик в электронной коммерции. Чем выше будет такой показатель, тем большей станет выручка интернет-магазина при прочих равных условиях. Даже если тратить огромные бюджеты на маркетинг для привлечения новых покупателей, это будет малоэффективно, если не пытаться при этом максимизировать доходы, получаемые за счет существующих клиентов. Именно поэтому вы должны начать работать над повышением среднего чека в своем интернет-магазине прямо сейчас.

Как рассчитать средний чек

Узнать значение этого показателя для своего интернет-магазина довольно просто – для этого вам нужно разделить сумму всех сделанных клиентами покупок за определенный период (например, календарный месяц) на количество заказов за это время:

Сумма выручки/Количество покупок = Средний чек

Например: 100 000 гривен / 67 = 1492,54

Таким образом, получаем денежное выражение суммы покупки в интернет-магазине, которую тратит в среднем один покупатель. Как видите, рассчитать средний чек можно довольно быстро, и в этом нет ничего сложного.

Почему вам нужно работать над этим?

В принципе, на основании того, что мы уже написали выше, необходимость работы над увеличением среднего чека уже должна быть очевидной для любого владельца интернет-магазина. В пользу деятельности в этом направлении можно привести следующие аргументы:

  • повышение среднего чека покупки является быстрым способом увеличения оборота интернет-магазина;
  • требуется гораздо меньше вложений бюджета и времени, чем при работе над ростом объема трафика;
  • даже при условии отсутствия роста посещаемости можно зарабатывать больше с одной и той же аудитории покупателей;
  • технически в большинстве случаев дополнительные работы по интернет-магазину потребуются на минимальном уровне.

Кроме того, стоит отметить, что при результативной работе с различными техниками обеспечения роста средней суммы покупки лояльность со стороны клиентов и эффективность маркетинговых мероприятий тоже увеличивается.

Как повысить средний чек в интернет-магазине

Теперь, когда вы знаете, как рассчитывается средний чек, мы можем поделиться некоторыми советами, которые помогут ощутимо улучшить этот показатель. Что интересно, увеличить его совсем не так сложно, как это кажется на первый взгляд. Для этого вы можете воспользоваться одной из следующих техник.

Перекрестные продажи. Предложение товаров, каждый из которых дополняет друг друга, вызывает интерес у многих пользователей, так как такое приложение выглядит органично и непринужденно. Например, планшет и чехол к нему, либо фотоаппарат и штатив, мышка и коврик к ней. Эта техника известна в маркетинге как перекрестные или кросс-продажи.

9AEEje7

Чем больше интересных вариантов вы предложите потенциальному клиенту, тем больше вероятность, что часть из них он добавит в свою корзину. Кросс-продажи создают для покупателя ещё одну ценность, которая для вас способна конвертироваться в дополнительную стоимость покупки.

Порог бесплатной доставки. Если сделать бесплатную доставку в качестве опции, которая по умолчанию доступна всем покупателям, вряд ли это будет выгодно продавцу в финансовом отношении. Но возможность использования этой услуги после определенной суммы покупки является проверенным и эффективным способом увеличения среднего чека. Главное – установить разумный порог, определяют который путем небольших расчётов и проведения соответствующих экспериментов. Это старый трюк, описанный в книгах по маркетингу, но он отлично работает.

Наглядная экономия. Покажите пользователю, сколько он может сэкономить, если закажет сразу больше, чем один товар. Например, при выборе двух продуктов это будет 40 гривен, трех – 70 гривен. Если же в одном заказе будет больше трех позиций, в дополнение к этому он сможет получить еще и бесплатную доставку.

SMDYnII

Показывать экономию лучше в денежном выражении, это действует эффективнее, чем отображение процентов, особенно если речь идет о товарах с небольшой наценкой продавца. Получаемая скидка может вызвать настоящий восторг у клиента, а компания при этом все равно зарабатывает больше за счет роста среднего чека.

Небольшой подарок. Подобный пример встречается часто и хорошо работает в нишах продажи женских товаров и различных аксессуаров. Предложите небольшой и совершенно бесплатный подарок при условии, что клиент потратит в вашем интернет-магазине определенную сумму. Например, шарфик при покупке пальта, пленку для защиты экрана при покупке смартфона, крем для рук при покупке женской сумочки и т. д. Такие вещи вызывают любопытство и побуждают клиентов тратить больше.

Комплекты товаров. Этот способ похож на кросс-продажи, но лучше подходит для небольших интернет-магазинов. Суть в том, что вы предлагаете пользователю заранее сформированные комплекты из нескольких взаимодополняющих товаров, при этом покупка всего комплекта позволяет клиенту сэкономить определенную сумму:

08yZQw4

Таким образом, вы экономите время покупателей, помогаете им своими рекомендациями, а они, в свою очередь, делают покупку на большую сумму.

Купоны на скидку. Разного рода скидки хорошо работают в качестве маркетингового инструмента, но использовать их нужно осторожно, чтобы не приучить покупателей к чрезмерному их применению, что приведет к риску потере прибыли. Поэтому лучше предлагать купон на скидку в случае второй покупки или привязать их к минимальному порогу стоимости. Таким образом, вы создаете ценность путем добавления, а не вычитания.

Программы лояльности. Еще одно эффективное решение, которое положительно влияет на стоимость заказа и частоту повторных покупок. Можно рассмотреть на примере интернет-магазина Mobilluck.com.ua и их дисконтной программы:

3VDSaLT

После регистрации на сайте в личном кабинете пользователя отображается номер дисконтной карты, на которую начисляются бонусные баллы за каждую сделанную покупку. Затем их можно обменять на скидку, размер которой зависит от количества накопленных единиц. Таким образом, покупатель получает стимул делать покупки на большую сумму и чаще, увеличивая количество полученных баллов на своем счету.

Дополнительные рекомендации. Один из  самых очевидных способов увеличения суммы заказа – просто рекомендация пользователю дополнительных продуктов с той же категории, что и просматриваемая им в данный момент продукция. Чаще всего такой блок предложений так и называют «Похожие товары» или «С этим товаром покупают»:

f3N6nEg

Похожее решение – блок товаров “С этим часто покупают”. Правда, для реализации подобного вам может понадобиться более продвинутая система аналитики, но в целом воплощение подобного функционала не является чем-то исключительно сложным.

Кстати, если у вас есть база адресов электронной почты клиентов, по которой вы регулярно ведете e-mail-рассылку, можно попробовать сегментировать ее, отталкиваясь именно от такого показателя, как средний чек.  А затем, определив своих лучших клиентов, попытаться сделать им какое-нибудь интересное предложение, которое заставит их вернуться на сайт интернет-магазина и купить еще больше.

Реализация многих из перечисленных методов доступна на сайте практически любого интернет-магазина, независимо от используемой CMS. В некоторых системах расширенные опции включают с помощью плагинов и дополнительных модулей. Если вам понравились описанные возможности, обращайтесь в компанию Lemarbet любым удобным способом, и наши разработчики поспособствуют реализации любых пожеланий по усовершенствованию интернет-магазина.

Иногда владельцы бизнеса настолько заняты привлечением новых клиентов, что совершенно забывают о возможности заработать на тех покупателях, которые у них уже есть. Попробуйте реализовать хотя бы один из рассмотренных нами методов, и вы приятно удивитесь тому, как небольшое усилие увеличит рентабельность инвестиций в маркетинг, а продажи вырастут в геометрической прогрессии.

Если у вас возникли какие-либо вопросы по теме статьи, оставьте комментарий ниже, и специалисты нашего агентства оперативно на них ответят.

Инструменты идей
, , ,
FavoriteLoadingДобавить в закладки

Оставьте ответ

Ваша електронна адреса не буде опублікована Обов'язкові поля позначені *